一、關于中國零擔行業的思考：集約化是必然趨勢

　　(一)資本積累是前提我們梳理了國内主要零擔巨頭的核心發展曆程，嘗試總結成爲行業巨頭的成功經驗。國内零擔巨頭有着相似且同步的成長過程——不約而同地進行集約化的改造：

　　1) 國内同時期最早引入管理信息繫統;2) 國内同時期最早引入高端标準化零擔産品;3) 國内同時期引入“快遞”業務;4) 國内同時期引入“類加盟”制度。而集約化是行業整合的必由之路，而集約化的發展則需要前期大量的資本積累。而完成資本積累主要依賴2類核心途徑：一是通過高端産品攫取内生力量;二是通過倉儲、金融等反哺零擔，借助生态平台獲得外源動力。

　　對比已經完成集約化發展階段的美、德經驗，我們大膽預測，未來幾十年中國零擔行業的格局将會大概率持續目前“一超多強”格局，但預計龍頭企業的領先差距将會被縮小，“超級”零擔公司營收大約爲“強”零擔公司營收的1.5倍至2倍。

　　成爲零擔巨頭的前提條件是實現大量資本積累。

　　集約化是行業整合的必由之路，而集約化的發展則需要前期大量的資本積累。我們通過案例分析發現，在低毛利率的零擔行業，完成資本積累主要依賴2類核心途徑：一是通過高端産品攫取内生力量，典型企業如行業龍頭德邦物流;二是通過倉儲、金融等反哺零擔，借助生态平台獲得外源動力，典型企業如後起之秀中鐵物流。

　　資本積累途徑之一：高端産品攫取内生資源高毛利、準時達産品提供内生發展的資金流。

　　德邦物流一直以來專注于高端零擔運輸。其推出的高端零擔産品“精準卡航”，定價遠遠高于同行。以北京東城區到上海闵行區爲例，德邦“精準卡航”的重貨單價爲2.1元/公斤，輕貨單價爲441元/立方，高于天地華宇報價的50%和88.5%。同檔産品的高定價意味着高毛利，德邦“精準卡航”這一主打産品的毛利率高達50%左右。

　　德邦高端業務的經營策略，保證了公司産品的高毛利，進而使得公司擁有充沛的資金堅持發展自營網點(最近4年CAGR=44%)和自有運力。而自營網點的建設和自有運力的實施，使得核心資源能夠正在掌握在公司手中，夯實高端零擔産品基礎。如此，形成良性循環。

　　資本積累途徑之二：生态平台提供外生力量綜合性物流生态平台提供外生力量。

　　中鐵物流最近兩年發展迅速，2014年營收已超過天地華宇和佳吉，排名中國零擔行業第二名。其圍繞零擔物流打造生态圈，通過建立倉儲、整車、供應鏈、金融等新事業部，一方面吸引增加了零擔業務的需求，另一方面通過倉儲、金融等配套服務，爲零擔客戶提供一攬子服務。中鐵物流積極向第三方物流轉型，努力打造綜合物流平台。中鐵物流圍繞零擔快運打造的完整的業務生态圈，間接促進了零擔業務的增長，其中飛豹快線帶來1.4億，中鐵迅達有2.6億，倉網平台有2.9億，合計帶來營業收入6.9億。中鐵物流2012年收購鑫飛鴻嘗試進入快遞行業，但是由于缺乏快遞經驗，快遞業務重組宣告失敗。同年12月，停止了快遞業務。之後，中鐵物流則開啓了零擔公司向快遞跨界運營的大幕，中鐵物流2014年成立電商中心，通過與阿裏巴巴等B2B電商平台合作，切入B2B電子商務快運市場，與傳統快遞企業形成差異化競争，實行傳統快運+電商快運并行戰略。同年，原宅急送副總裁陸國榮出任中鐵物流CEO，并迅速組建了飛豹快運、飛豹快線、飛豹國際、飛豹倉儲、金融地産、鐵路行包、項目物流等八大事業部。另外，公司實施以國際國内快運、倉儲運輸及物流金融爲核心産品，打造以快運事業群、倉儲園區事業群、電商事業群和供應鏈事業群等四大事業群組成的業務 生态圈，積極向以快運爲基礎的綜合物流商轉型。

　　二、集約化是大勢，大概率形成一超多強格局。

美國、德國是當今物流發展最爲成熟和發達的國家，其公路運輸環境和我國也較爲相似，美、德兩國的零擔行業發展現狀也可爲中國的同行提供一些借鑒。

　　美、德兩國零擔行業通過集約化完成了行業整合階段，最終形成一超多強格局。其中美國最大零擔公司 FedEx Freight(爲FedEx旗下零擔部門)2014年營業收入爲57.57億美元，爲排名第二的零擔企業Con-way營收的1.6倍。德國最大零擔公司Dachser 2011年營業收入爲16億歐元，爲排名第二的DHL營收的1.8倍。而其餘“強”零擔企業營業收入則差距不大。而中國零擔行業格局目前也已初步形成了一超多強的雛形，零擔龍頭老大德邦物流2014年營業收入爲112億元，爲排名第二的零擔企業中鐵物流營收的4.2倍。緊随其後的有中鐵物流，天地華宇，佳吉快運等。我們大膽預測，未來幾十年中國零擔行業的格局将會大概率持續目前“一超多強”格局，但預計龍頭企業的領先差距将會被縮小，“超級”零擔公司營收大約爲“強”零擔公司營收的1.5倍至2倍。集約化途徑之一：假輿馬者可至千裏強者，假輿馬者至千裏，即零擔巨頭借助外部力量實現網點快速擴張與下沉。目前中國零擔行業内出現了“加盟(安能、中鐵物流)”、“承包(中鐵物流)”、“合夥人(德邦)”、“合作(佳吉)”等多種形式。通過“自營方式”發展網點盡管可以最大限度控制核心資源，但是不得不面臨資金投入大、投資回報期長的問題。以德邦物流爲例，根據其招股說明書中網點募投項目的測算，平均單個網點的前期投入在30-40萬左右(不包含人工、車輛等成本)，稅後靜态投資回收期爲4.77年(含建設期)。而通過“類加盟”擴張網點方式相對于“自營”而言，開發成本低、周期短，公司僅需向其輸入管理方式和繫統對接，便能夠在短時間内實現網點數量擴張。

　　中鐵快運2012年開始對全國直營網點進行類似于快遞業四通一達的加盟制改造，實行創新性的“直營+承包+加盟”的混合運營模式。但是重要的核心資源如分撥中心仍由中鐵物流自主建設，而廣大門店網點開放承包與加盟。借助快遞業試水成功的“加盟制”，公司網點規模得以擴張迅速。

　　經過2013年一年的加盟制改造，快運網絡已實現省級城市100%、地級城市96%、縣級城市92%，鄉鎮62%的覆蓋率。截止2015年6月，中鐵物流已發展國内快運營業網點達4000多個，數量增長大有趕超零擔老大德邦的趨勢。“加盟制”下的網點擴張帶了的規模效益也是立竿見影，2014年，有網點擴張直接帶來的零擔業務的收入就達20億元。

　　集約化途徑之二：縱橫捭阖聯盟天下弱者，亦可縱橫捭阖聯盟天下，即區域性零擔公司、專線公司可通過聯盟、平台形式突破自身網絡、貨源短闆，最終實現與網絡型零擔公司的抗衡。聯盟企業相對于網絡型零擔巨頭企業有着諸多優勢

　　聯盟企業在各自區域深耕多年，網點下沉深度遠超過網絡型零擔公司;立足中低端零擔市場，可實現與網絡型零擔公司差異化競争，市場規模潛力巨大

　　以德國最大零擔聯盟Cargoline爲例Cargoline是德國國内最大的零擔企業聯盟，也是德國第三大零擔企業(組織)。Cargoline零擔企業聯盟成立于1993年，目前聯盟已有70個合作夥伴分布在歐洲42個國家和地區，其中德國擁有45個聯盟企業。2014年聯盟完成的運輸業務超過1195萬票，擁有3178個網點，4558輛貨車。Cargoline公司作爲具有獨立法人資格的實體機構，具體負責聯盟的運作、發展、成員之間業務的合作以及糾紛的調節。通過設立國際性、地區性和區域性的貨物中轉中心實現聯盟内部儲運資源共享;通過聯盟成員間貨物相互代爲配送實現配送資源共享。

目前，國内也出現了類似于德國的零擔企業聯盟，其中規模較大的有中中聯盟、華中大道快運聯盟等。中中聯盟是由河南長通物流發起的，由山東佳怡物流、安徽大中原物流、湖北大道物流、河北鑫磊物流、陝西天和旺物流、陝西明亨物流等中部區域性物流企業強強聯合成立的。中中聯盟區域性較強，這些聯盟企業在各自區域都有很強的知名度和一定的市場占有率。華中大道快運聯盟成立于2014年1月，由湖北大道物流牽頭，十堰亨運集團物流、十堰市恒通物流、西安市華中快運、武漢鑫安達物流、武漢通寶貨運、武漢北方鴻漢物流、京展望物流、武漢長洪物流、武漢佳運通物流、武漢雙豐安捷物流等十家物流企業共同響應成立。聯盟第一批成員有11家企業，聯盟後運營網絡覆蓋全國19個省。

　　三、總結與反思：不積跬步無以至千裏，欲速則不達。

歸納我們在本篇報告中的三點核心思考，盡管主要的出發點是解答我們在研究零擔運輸行業時的主要困惑，但實際上對這三個問題的解釋也有着内在聯繫。

　　總結一：由于快遞行業相比零擔行業擁有更高的進入壁壘和信息化程度，從而享受了更高的利潤率。總結二：借助先進的信息技術和獨特的客戶體驗，美國主流零擔企業ODFL不僅獲得了超越行業平均的利潤率，甚至獲得了超越快遞行業的利潤率。總結三：參考美、德成熟的市場經驗，對含苞待放的國内零擔行業來說，集約化是必然趨勢，資本積累是前提。“一超多強”格局大概率會延續，但強弱差距可能在縮小。

　　用一段話概括：盡管由于進入壁壘和信息化程度的區别，零擔業的利潤率低于快遞業。但是，将信息技術和客戶體驗做到極緻的零擔公司還是能獲得不僅高于本行業，甚至是高于快遞業的利潤率。對于國内的零擔企業，通過資本積累完成集約化，是目前縮短與行業龍頭差距的最現實方法。突破25億的天花闆?集約化與資本積累缺一不可。回顧最近幾年的國内零擔企業排名，德邦物流可謂一騎絕塵，從09年13億元的營業收入蹿升至14年的112億，年複合增長率達53.83%。而曾位列狀元、榜眼的天地華宇和佳吉的年營收卻總難以突破25億元這道大關。“25億元”的營業收入俨然成爲了國内零擔企業的天花闆。

　　盡管這些零擔巨頭們都在集約化發展道路上，都率先建立起全國性的零擔網絡，但是唯有德邦物流通過高定價的高端産品突破了25億的天花闆(天地華宇、佳吉均推出了高端準時達産品，但定價與成本不匹配，仍舊維持低毛利策略，故而喪失了突破天花闆的先發優勢)。

而區域性零擔公司、專線公司由于區域市場容量的限制，更是難以跨越25億的門檻。不積跬步無以至千裏--“多研究些問題，少談些主義”。最近有關零擔行業争論的熱點頗多，例如“區域零擔，專線零擔聯盟是否可行?”，“直營與加盟孰優孰劣?”“輕重資産模式之争?”這些問題在我們看來，似乎有些偏向形式主義之争，而我們認爲當下的零擔行業最迫切需要做的是研究如何圍繞用戶需求來提高零擔運輸品質。正所謂“不積跬步無以至千裏”，零擔産品基礎運營品質始終是企業發展的根本基石，德邦物流通過對零擔産品的設立行業标杆而獲得了行業發展的先發優勢;ODFL通過幾十年對零擔運輸管理的細節追求和對用戶承諾的堅守，獲得了後來居上的從容淡定。